Patrimoney - Evolution is revolution
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Le esigenze dell’individuo possono essere classificate in categorie standardizzate: ciò consente di definire il quadro d’insieme e individuare, quindi, le soluzioni di prodotto conformi.

Da collocatore di prodotti il ruolo di consulente negli ultimi anni si è evoluto divenendo indispensabile a sostegno della soluzione di problemi: compito per il quale deve possedere una buona conoscenza delle esigenze del cliente e dei prodotti a sua disposizione. Anche il cliente si è evoluto: non è più un soggetto passivo, terra di conquista dei venditori più furbi e più svelti, ma è divenuto un polo dialettico, un soggetto consapevole che sempre più è interessato a partecipare alla costruzione delle sue soluzioni finanziarie/assicurative/fiscali idonee.

Il passaggio da un modello di intermediazione “orientato ai prodotti” ad uno “orientato alle relazioni” implica l’uso di una più vasta gamma di servizi finanziari ed impone un assetto organizzativo basato su un effettivo orientamento alle esigenze di investimento del cliente.

Per affrontare in modo ordinato ed efficace i bisogni del cliente si può fare riferimento ad alcune macro aree. Ognuna ha pari dignità ed importanza e tutte meritano un approfondimento; il livello di percezione del rischio e della sua sopportazione tuttavia possono costruire una gerarchia di intervento diversa per ogni persona. Le aree sono costruite “intorno” al cliente: durante la sua vita lavorativa egli deve assumere scelte professionali e personali che poi incidono più o meno volontariamente anche sull’equilibrio familiare, meglio conosciuto come “tenore di vita”.

La vita quotidiana ci espone nel continuo a dei rischi legati al verificarsi di taluni eventi pericolosi (morte prematura del capofamiglia, incendio dell’abitazione, infortunio sul lavoro, incidente d’auto, ecc.).

L’esposizione al rischio che questi eventi si verifichino fa emergere un bisogno: quello della sicurezza. L’assicurazione svolge il ruolo fondamentale di “coprire” il bisogno di sicurezza assumendosi, dietro una prestazione economica (detta premio), l’impegno di fornire un risarcimento nel caso in cui si verifichi un determinato evento dannoso in capo all’assicurato.

Tutte quelle circostante, soggettive e oggettive, possono minare il conseguimento di un obiettivo in un dato orizzonte temporale e vengono a rappresentare dei pericoli.

È necessario valutare a priori le minacce potenziali in quanto a posteriori il verificarsi dell’evento minaccioso comporterà:

·        la rinuncia totale o parziale del progetto (mancanza o insufficienza di risorse finanziarie);

·        il rinvio nel tempo (mancanza o insufficienza di risorse temporali);

·        oppure la ridefinizione delle condizioni (aumento della quota di reddito da risparmiare).

Il patrimonio è un’entità in continua trasformazione, il cui valore muta con il passare dell’età, con il cambiamento delle esigenze ed è condizionato dall’evoluzione della normativa fiscale, dal mutare delle condizioni di mercato e così via.

Un consulente patrimoniale serve a monitorare le molte variabili (oggettive e soggettive) che di norma un investitore privato non è in condizione di tenere nella giusta considerazione.

Come mantenere il tenore di vita atteso durante la fase pensionabile, per esempio? Nel divenire avrà acquistato magari dei beni immobili, una casa, ecc. per i quali sta pagando un mutuo, che potrebbero andare perduti. Il vissuto quotidiano, la vita di relazioni sociali e quella della sua famiglia comportano dei doveri verso il prossimo: ogni danno causato ad altri deve essere risarcito (art. 2043 cc: Qualunque fatto doloso o colposo, che cagiona ad altri un danno ingiusto, obbliga colui che ha commesso il fatto a risarcire il danno.”) e questo potrebbe in poco tempo mettere in discussione tutto l’equilibrio familiare.

Ma quale l’atteggiamento che delle famiglie nei confronti dell’esigenza di sicurezza?

Fonte: Allontaniamo i rischi e rimaniamo protetti, 2018, Ania

Da recenti dati Ania il comportamento dei diversi interlocutori è diverso: da una parte si hanno aziende e pubblica amministrazione che consapevolmente adottano strategie di “risk management” mentre le famiglie italiane, ancora oggi, fanno molta fatica ad intraprendere un efficacie percorso di gestione dei rischi: attualmente meno di una famiglia su sei acquista una copertura assicurativa volontariamente!

Da qui l’intervento di un valido aiuto a sostegno delle famiglie: il consulente patrimoniale.

Il ruolo del consulente patrimoniale si distingue per la complessità della sua preparazione, che tocca aspetti di carattere patrimoniale, fiscale e di “risk management”, di tutela, protezione/conservazione del patrimonio e trasmissione efficace dello stesso: ecco, quindi, che il consulente “evoluto” deve porsi l’obiettivo di rappresentare nel futuro, sempre più, un “centro di fiducia” per la propria clientela target!

a cura del Dr. Alessandro Bianchin